💡 스타트업의 승부처, AI로 바뀌는 시장 진입 전략
수년 동안 스타트업이 제품 판매를 시작할 때 따를 수 있는 전통적인 플레이북은 수없이 많았습니다. 하지만 다른 많은 분야와 마찬가지로, 인공지능(AI)은 기업이 시장에 진출하는 방식(Go-To-Market, GTM)을 근본적으로 바꾸고 있습니다. 지난 11월 28일(현지 시간) 팀 드 챈트(Tim De Chant)가 보도한 내용에 따르면, 오픈AI(OpenAI)와 구글(Google)의 핵심 임원들은 AI가 단순히 리소스를 줄이는 도구가 아니라, 전략의 정밀도를 높이는 핵심 키라고 강조했습니다. 과연 2025년의 GTM 전략은 어떻게 달라져야 할까요?
✅ "더 적은 자원으로 더 정교하게" 달라진 리드 생성
GTM펀드의 제너럴 파트너인 맥스 알츠슐러(Max Altschuler)는 지난달 열린 '테크크런치 디스럽트(TechCrunch Disrupt)' 행사에서 "그 어느 때보다 적은 자원으로 더 많은 일을 할 수 있게 되었다"고 강조했습니다. 하지만 이것이 단순히 인력을 줄이거나 자동화에만 의존하라는 뜻은 아닙니다.
오픈AI의 스타트업 부문 책임자인 마크 마나라(Marc Manara)는 많은 스타트업이 GTM 전략에 AI를 적극 도입하고 있다고 밝혔습니다. 그는 "적은 자원으로 더 많은 것을 할 수 있는 움직임이 있지만, 동시에 '어떻게(How)' 할 것인지에 대해 매우 집중할 수 있다"고 설명했습니다.
특히 주목할 점은 '개인화(Personalization)'와 '신호 추적(Signal following)'의 차별화입니다. 과거의 단순한 데이터베이스 쿼리 방식과 달리, 현재의 AI 프롬프트는 매우 구체적인 요구 사항을 충족하는 잠재 고객(Lead)을 찾아내는 데 훨씬 정교해졌습니다. 이를 통해 인바운드 리드를 자격 심사하고 점수화(Scoring)하는 과정이 과거보다 훨씬 높은 정밀도로 이루어지고 있습니다.
🔍 마케팅의 본질과 '도메인 전문성'은 여전히 필수
AI가 속도를 높여주지만, 인간의 전문성은 여전히 대체 불가능한 영역으로 남았습니다. 구글 클라우드(Google Cloud)의 마케팅 부사장 앨리슨 웨건펠드(Alison Wagonfeld)는 "마케팅의 기술(Craft of marketing)은 여전히 매우 필요하다"고 역설했습니다.
그녀는 "AI에 대한 지식과 호기심, 기술자도 필요하지만, 동시에 마케팅의 목적이 무엇인지 이해하고, 고객 인사이트를 파악하며, 훌륭한 크리에이티브가 무엇인지 아는 능력은 필수적"이라고 말했습니다. AI를 도입한 팀은 더 많은 메시지를 더 빠르게 내보낼 수 있기 때문에, 오히려 인간은 "어떤 지표를 목표로 움직이고 있는가"에 대해 더 전체적(Holistically)으로 생각할 시간을 확보하게 됩니다. 맥스 알츠슐러 역시 "훌륭한 조언자가 있다면 검증된 플레이북을 배울 수 있으며, 마케팅에서 특정 방식이 왜, 어떻게 작동하는지에 대한 전반적인 이해는 여전히 필요하다"고 덧붙였습니다.
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📊 2025 채용 트렌드 변화: '전문가'보다 '호기심'
AI의 도입은 기업의 채용 풍경까지 바꾸어 놓았습니다. 앨리슨 웨건펠드는 GTM 팀을 구성할 때 고려해야 할 자질이 변화했음을 시사했습니다.
과거의 채용이 마케팅이나 영업 내의 세부 분야(Sub-specialty)를 깊이 아는 '전문가'를 뽑는 것에 집중했다면, 지금은 '호기심(Curiosity)과 이해력'을 가진 인재를 채용하는 것으로 관점이 바뀌었습니다. 웨건펠드는 이에 대해 "호기심과 이해력은 현재 채용에서 거의 가장 중요한 요소(Top thing to hire for now)"라고 강조했습니다. AI 도구가 끊임없이 발전하는 상황에서, 특정 기술 하나에 갇히지 않고 새로운 도구를 배우고 적용하려는 태도가 무엇보다 중요해진 것입니다.
📌 변화의 파도 위에서 균형 잡기
오픈AI와 구글이 바라보는 GTM의 미래는 명확합니다. AI를 활용해 단순 반복 작업과 리드 발굴의 효율을 극대화하되, 그로 인해 확보된 시간은 고객에 대한 깊은 이해와 전략적 사고에 투자해야 한다는 것입니다. 또한, 팀을 꾸릴 때는 과거의 스펙보다는 변화를 수용할 수 있는 '호기심'을 최우선 가치로 두어야 합니다. 우리 기업의 GTM 전략은 AI 시대로의 전환에 맞춰 올바르게 수정되고 있는지, 오늘 점검해 보시기 바랍니다.
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